利盟国际全球CEO Paul Rooke
9月19日消息，美国打印机厂商利盟国际全球CEO Paul Rooke于16日来到中国，就利盟公司的全球策略以及亚太地区、包括中国市场未来的发展战略和方向与媒体进行了对话交流，Paul Rooke表示，利盟在中国没有达到应该达到的市场份额，将在未来加大对中国地区的投入，进一步开发潜力市场。
以下为对话实录：
问：作为全球的打印机厂商，它的焦点是什么？下一步的发展趋势是怎么样的？
Paul Rooke：关于未来打印机这个行业的市场发展方向，大概有六个方向。
我准备了一些幻灯片，今天和媒体朋友交流的时候，通过这个幻灯片可能讲得更加清楚一点，大家请看。
左上角是第一个市场发展趋势，它叫分散获取和多功能，现在打印设备已经从以前比较单一的打印复印，向多功能一体机来发展，这是一个方向，它不仅仅提供复印打印的功能，还包括扫描，获取文档或者图像，并向其他的地方分布发放，由单一的复印打印向多功能一体机发展，这是第一个趋势。
第二个趋势，是管理打印服务，打印即服务，就像软件即服务一样，这是未来另外一个发展趋势。我们利盟在管理打印服务方面，是全世界最具有优势的厂商。这对客户来说很重要，这样可以让客户更加关注于他所需要关注的方向，而把打印交给更专业的公司来管理，使得我们的客户在打印方面能够更加高效，更加绿色。
第三个趋势，就是移动性，现在移动的设备越来越多，比如说iPhone，iPad，还有很多支持安卓系统的设备。随着移动设备越来越多，如何更好的进行业务管理，如何通过移动设备来打印，通过移动设备来获取信息，通过移动设备来处理工作流，这就是第三个趋势，就是(PPT)右上角的移动性。
第四个趋势，就是非结构性内容，因为现在有了这些移动设备，公司、企业所获取的信息要比以往多很多。以前企业内部的管理系统、ERP系统，不管是SAP的还是Oracle的，它能够处理的都是结构性内容。随着移动设备的出现，有很多非结构性的内容也出现了，这些非结构性的内容内部蕴含着很多商业机会，如何能够获取这些非结构内容当中的商业机会，我们利盟能够起到非常重要的作用，这就是第四个趋势，非结构性内容。
未来的趋势是很多非结构性内容信息可以获取，但是仅仅获取不是目的，更重要的是将获取的内容和我们的业务流程连接起来，因为企业有很多的业务流程，将我们获取的这些信息和业务流程有效连接起来，这就是我们面临未来的第五个趋势。
最后一个趋势，就是(PPT)右下角，大家看到的云端的图像。现在大家谈“云”很多，刚才讲的这么多服务，方案，客户问我们可不可以通过其他的方式，比如云端的方式获取，我们认为第六个趋势就是云的趋势。
问：当下这个行业竞争的焦点是什么？
Paul Rooke：谈到行业竞争的焦点，我们看到很多的竞争对手现在仍然将设备作为打印机或者复印机，只是局限一个设备；而我们认为设备不仅仅是一个设备，我们经常跟客户探讨交流的是，把它不仅仅作为打印设备，而把它作为像服务器，像PC机一样，是一个获取信息的工具，它是工作流程的一部分。这是我们认为利盟在未来的竞争中，我们相对其他厂商的竞争优势。，我们竞争对手更多的关注卖硬件。当然客户需要的话，我们也生产销售硬件，但是我们更加关注帮助客户解决问题，为客户提供非常好的解决方案，来给客户提供非常全面、专业的服务。
问：这样做的好处是什么？
Paul Rooke：这样做的好处是帮助客户解决在工作流程当中的具体问题。很多客户的行业都比较具体，比如说在银行业、零售业、人力资源这些行业，他们每个行业的工作流程都是不一样的，都是非常具体的。
举个例子，比如说一个公司要招聘人员，肯定每个招聘人员都要有申请表，有很多的资料；我们会通过我们的设备来获取资料，并把这些信息资料形成数字化文件，用非常有结构的方式组织起来，(这样将来)非常容易获取这些资料，这种服务要比仅仅销售一个硬件要好。
问：您怎么看待中国市场？中国在全球业务中的地位如何？要想在中国市场实现比较大的突破，对利盟来讲最大的挑战是哪些？
Paul Rooke：首先我认为中国市场非常大，而且随着中国经济的不断发展，中国市场规模将会越来越大。相对而言利盟在中国市场的发展现在已经落后了，这意味着利盟未来发展的机会就会非常大。我们会持续的将我们的解决方案和服务带到中国，满足中国的商业市场和企业市场，包括大型的、中型的、小型的企业为他们提供更好的服务，中国市场的机会对于利盟来说是非常巨大的。
问：利盟在欧美市场发展得比较成熟，很不错，在中国它对于大众的认知度，融合度还不是那么好，目前利盟怎么去满足中国市场的需求？怎么提高它自身的市场地位？相比来说它的竞争优势又是什么？
Paul Rooke：首先我想讲的就是利盟和竞争对手相比它的不同之处，首先我们与客户有非常密切的合作关系，非常了解我们的客户，对客户的需求，对他们的业务非常了解。
第二，我们有非常好的技术，有激光的技术、喷墨、包括软件的技术，通过对客户的熟悉程度加上我们的技术结合在一起，就能为客户提供满足其需求的、定制化的解决方案，解决客户平时业务流程当中所出现的问题。通过这种和其他竞争对手不同的方式和方法，我们能够在世界上其他市场上战胜更大的竞争对手，要比他们强很多。
不是有一个标准的产品，在其他市场上卖得非常好，拿到中国来就可以卖，我们不是这么认为的。我们需要对行业有非常密切的、深入的了解，我们对银行的客户，还有零售、医院都是这么做的。了解他们的需求，结合我们的技术来提供满足客户具体需求的定制化的产品，我想在中国市场也需要这样去做。
问：利盟国际去年在全球市场的业绩如何？目前在中国市场上取得了哪些成就？利盟在中国市场2010年的成绩的表现是否满意？
Paul Rooke：2010年已经结束了，2010年利盟国际总体是在上升的，在中国也是上升的。我们在中国的表现是非常好的，比如说我们的多功能一体机在中国增长了4倍(2010 对比2009)，激光打印机整体销售金额也取得了大幅度的上升。所以说在中国，包括在全球，利盟总体是一个上升的态势。
我们和行业的关系是非常密切的。PPT上是零售、金融行业、医疗、政府和教育行业，全世界在各个行业当中前十位的大企业，很多都是利盟的用户。大家可以看到，在全球前十位最大的零售行业用户中，90%是利盟的客户；银行或者金融企业70%(是利盟的客户)，医疗行业是30%，而政府是70%。由于我们的解决方案和服务非常好，所以说我们能够在全球最大的这些企业当中获得很多的客户。我们会把和这些企业合作的经验带到中国来，针对中国的客户进行定制化、客户化，为中国的企业提供全面的服务。
大家可以看PPT最下面一行有个MPS的管理打印服务，很多客户他们最开始先是购买我们的设备和相关的解决方案，后来逐渐的他们将整个打印服务这块的管理工作，全部外包给我们。这就是我们的MPS管理打印的服务，让我们管理他们所有的打印设备。
问：2011年到2012年，利盟在中国将采取怎样的市场战略？据报道利盟在美国将停止生产个人消费打印机，转而致力于喷墨打印机和激光打印机业务，在中国是否将采取同样的战略？
Paul Rooke：我们在中国确实也是这样做的，我们在2007年已经做出了一个战略决策，将我们所有的注意力转移到商用客户，也就是大中小企业，百分之百的注意力关注到大中小型企业。对于中国2011到2012的发展战略，包括几个方面，我会详细给你们介绍。
我们有智能的一体机、打印机，还有管理应用服务，还有世界级的打印机，打印设备，管理工具，通过这些工具我们实现对客户打印设备的统一管理，这是一个趋势，也是非常重要的战略的一部分。
在这之上，就是我们统一的所有的打印设备管理的解决方案。一个公司、一个企业往往有一千个，甚至一万个打印设备，包括各个员工的移动设备；举个例子，一个员工想通过移动设备来打印，他可以把打印业务发到云端，他不需要知道从哪个设备释放出来，他只需要找到一个设备，拿员工卡一刷卡，并确认是他(要打印的文件)，他所需要的打印内容就会被释放出来了。这是非常绿色、非常高效的，不会出现打印机旁边有很多纸张，上面写着谁的名字，不会出现这样的情况。所以说它是一种按需打印，这是第二部分，整体打印机的总体管理的解决方案。
上面写的获取、管理和访问，这些设备不仅仅是一个硬件打印设备，它还像服务器一样，有其他的很多功能。比如能够扫描，很多内容、图像可以扫描，用数据的形式储存起来，通过我们的解决方案，更好的获取内容，然后非常有组织的把它储存起来，随时可以进行访问，所以它是一(*设备统一管理)、二(*打印管理解决方案)、三(*工作流管理)，由低到高，一步一步发展的。
因为现在企业的信息量是非常大的，有纸质、书面信息，还有电子信息，像利盟这样的企业，他可以搭建一个桥梁，成为书面信息和数码信息之间的桥梁，非结构信息和结构信息之间的桥梁。我们做这个行业在为客户提供解决方案和服务有20年的历史，所以我们非常有经验，从最初的解决方案、获取信息到后来的工作流，能够为客户提供整体的打印机设备的整体的管理。
所以说很自然我们完成从应用到解决方案，再到工作流管理这样一个转变。我们可以根据行业、针对客户、针对中国的具体情况，来定制客户化的管理。这就是为什么我们做出决策，放弃个人打印机，把我们的关注聚焦在为企业级客户提供解决方案上面。
问：利盟的文印解决方案是从哪些方面入手帮助用户节约成本的？
Paul Rooke：首先我们向客户介绍我们公司为他们能带来什么价值的时候，我们会强调一个概念，就是“打印更少，节省更多”。
作为一家打印机厂商，我们说“打印更少，节省更多”，我们的想法就是首先应该和客户站在一条线上，去考虑客户的需求。考虑客户需要更高效、更绿色的解决方案，以此来将我们的技术介绍给客户，帮客户实现打印更少、节省更多的目标。
大家想想一个打印机的碳足迹，虽然也有耗电、碳粉等问题，但是80%碳排放来自于纸张的消耗，客户要考虑如何去减少纸张的使用。所以我们从产品的角度、从我们解决方案的角度、从我们服务的角度，都来帮助客户减少纸量的消耗。
比如说从设备的角度来说，我们的设备都有一个环保按钮，你一按就实现了自动双面打印，就节省了纸张，还有按钮去减少碳粉的使用。我们的设备都有省电模式，长时间不用就会进入休眠状态，这是从设备的角度来说减少碳排放。
我们不仅仅停留在设备的角度，从解决方案的角度举例说明。很多公司有业务报告，纸质的东西要交给管理方很多人。我们想是不是可以不用这么做呢？因为第一(纸质报告)需要打印，第二需要人递送到你那儿去。我们的设备可以通过文档扫描解决方案，把电子版通过多种方式直接发到对方的电子设备上去。
此外在更高一个层次，从服务的层次，特别是对于那些使用我们管理打印服务的企业，首先我们会通过一个智能的软件先弄清楚他们公司究竟有多少移动设备，有的公司根本就不知道自己有多少移动设备，有的公司甚至上万个移动设备，我们看这些设备有没有整合的可能性，从移动设备的角度来说减少打印的需求。
你刚才讲节能环保，我们提出的“打印更少，节省更多”的概念，就是通过刚才讲的这三个层次来体现的。
问：在中国市场上，您觉得利盟最大的优势是什么？
Paul Rooke：刚才我说过，中国市场很大，在不断的发展，但是利盟在中国没有达到它应该达到的市场份额，在中国之外很多地方，利盟是市场的统治者，刚才看到的前十大行业，大家可以看到，70%～90%都是利盟的客户。但我们也看到了一些非常好的迹象。
例如其中一个好的迹象，我们欧美的大企业客户，总部在欧美，但是他们现在将业务延伸到亚太地区包括中国，比如说Dell、沃尔玛超市、可口可乐，他们进入亚洲、进入中国，我们的服务也跟着进入中国，我们帮助他们在中国部署战略。包括中国本土的公司我们和也开始有合作，包括一些知名的企业。刚才有人问我对中国的市场不是不满意，我从来不会满意的，因为还有很多的工作要做，还有很多的市场要进一步开发。
问：我听说利盟去年在美国收购了一家软件公司，Perceptive Software，它的强项也是在企业级的解决方案，但是我们还没有见到在中国有相关的软件产品，它和利盟自己的解决方案有什么不同？利盟是否有计划在中国推广它的企业内容管理解决方案？
Paul Rooke：我们大概在一年多之前，收购了Perceptive Software软件，我们感到非常兴奋，能够收购了这家公司。您刚才说它是一家做ECM的公司，但是我们不这么看，我们认为它是一家技术企业，和我们的技术能够非常好的整合在一起，比如说它最擅长信息的获取，管理的访问，它是一个工作流，我们能够在客户的业务背景之下，通过他们的需求，结合我们的技术，能够更好的实现对信息的获取、管理和访问。
我们认为收购了Perceptive Software之后，两家技术合作起来，能够开发出功能更强大的解决方案，这不仅仅是我们说的，大家可以看(PPT)这是一些第三方机构所给予的评论，有IDC、Gartner等等。比如说IDC说，利盟收购Perceptive Software之后，已经有比竞争对手更大的竞争优势，这都是第三方比较客观的评论。
我们现在研发了很多的软件，帮助客户处理一些纸质为基础的打印需求，帮助客户来解决他们的打印当中的问题，但是我们还没有准备好，还没有准备将Perceptive Software的相关解决方案引入中国，但是我们会密切关注中国市场，随着中国市场的不断发展、强大，我们会随时关注可能出现的商机。
问：利盟一向专注于企业级市场，在美国和欧洲主推A4工作组产品线，并且把这些经过市场验证的优势产品带到了中国。但是在中国，A4工作组市场份额仅占整个打印市场的15%，您认为中国市场和欧美市场有什么区别？在这种情况下，利盟打算如何扩大商用市场份额？
Paul Rooke：技术这个问题，技术的魅力就在于它总是在不断的变化，以前的技术不一定适用于未来。这个变化在全世界都在出现，包括在中国也是这样。很多客户也在问，为什么会要采购这么大的A3打印机(在中国应该叫“复印机”)，而不使用更加节能、更加绿色、更加能够适应工作流处理的A4打印机(一体机)，包括中国客户也在考虑和不断问这样的问题。
其实这个问题很简单，为什么可能打印任务量中仅1%是打印A3幅面，却买这么大、又贵、又不环保而且占地大的A3复印机，而不买A4打印机(多功能一体机)，也许A3复印机以前有很多的功能，比如可以打孔、可以帮助你整理等等，现在A4多功能一体机都能实现这些功能。所以说现在全世界的风向在发生变化，更多的关注于智能的A4打印机(一体机)。随着利盟将最先进的A4打印机(一体机)带到中国来，我想中国客户肯定会很快的接受并且喜欢上我们的最先进的A4打印机(一体机)。
大家看幻灯片，很明显，左边是一张普通的A3复印机，右边是A4一体机，一比较就能看出来，时间、成本、占地面积方面，A4有很多的优势。比如在时间方面，A4是以工作流为基础的打印机，利盟独特的彩色智能触摸屏上加载了很多客户化定制的应用程序图标，只要用户一按图标，就可以轻松获取信息、实现操作等，节省了时间，利盟在这些性能指标方面，都是有非常大的优势。
(PPT)上面中间是关于成本，蓝颜色的是A3复印机，红颜色这个线是A4一体机。不管是采购成本、运营维护的成本，A4一体机都比A3复印机要好很多。(PPT)上面右边的是关于占地面积，A4的黑白、A4的彩色和A3的一般复印机，加上外部维护的设备的占地面积相比较，我们清楚的看出A4设备的优势所在。A4在时间、成本、空间上仅为A3的一半。
所以说A4相对A3的优势和价值，大家能清楚的看到。为什么(中国)市场不变化，不向A4来转变，没有任何的道理，肯定会有这样的趋势，随着我们非常高端的设备带到中国来，肯定会有这样的变化，而且我们还会和我们的合作伙伴，和我们的客户反复交流沟通，将A4打印机(一体机)的性能优势给他们讲得非常清楚，未来肯定会出现这样的趋势，A4打印机(一体机)逐渐流行起来。
问：您这次访华，是否预示着利盟在中国市场上将有大手笔，大举措？您对中国市场的预期是怎么样的？将有哪些进展和变化？
Paul Rooke：刚才我也讲到中国市场非常大，而且会不断扩张，我们在中国的发展有一些落后，需要进一步赶上。这次我访问中国，不仅仅要和员工交流，还要见我们的客户，见我们的合作伙伴。我们利盟在中国的投资是很大的，我们有生产基地，有技术服务，还有销售，还有市场团队，我这次来北京，是和合作伙伴和客户交流，他在哪些地方需要进一步投入，进一步了解有哪些机会。
现在我们在中国有很大的投资，未来大家将会看到进一步在中国市场的投入。
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